Les clés pour réussir votre promotion médicale et pharmaceutique : nos conseils pour mieux adresser les professionnels de santé.

L’organisation d’une opération de promotion médicale à destination des professionnels de santé autour d’un produit pharmaceutique, qu’il soit nouveau ou déjà distribué, représente aujourd’hui des défis de taille à relever par les laboratoires pharmaceutique. Les professionnels de santé ont de moins en moins de temps disponible à consacrer aux laboratoires pharmaceutiques et autres entreprises du secteur de la santé. La concurrence d’audience entre laboratoires est de plus en plus accrue et le cadre réglementaire en matière de promotion médicale reste très strict. La définition d’une bonne stratégie de promotion de médicaments est donc essentielle pour relever ce défi et réussir à augmenter son chiffre d’affaires. Nous vous dévoilons ici les 3 points clés d’une stratégie de promotion des produits pharmaceutiques efficace.

Étape 1 : Bien connaître votre cible

Cette première étape est indispensable pour la préparation de votre plan marketing. Elle doit néanmoins répondre à certaines règles.

Les enquêtes auprès des professionnels de santé

Une opération de promotion médicale et pharmaceutique efficace auprès des professionnels de santé commence tout d’abord par une étude de vos cibles. Vous devez pouvoir être en mesure de cerner leurs besoins, leurs habitudes, leurs exigences. Cette étape vous permettra d’affiner votre stratégie, d’adapter votre discours en fonction de leurs attentes, bien sûr, mais également de leur position dans le parcours de soin du patient. Vous ne vous adresserez ainsi pas de la même façon à un médecin qu’à un pharmacien. Pour qualifier vos cibles, le plus simple est de réaliser des enquêtes auprès d’eux pour recueillir leurs avis, habitudes. Celles-ci doivent aussi vous permettre de collecter leurs coordonnées pour pouvoir par la suite les adresser directement. Mais attention, pour pouvoir effectuer ce type d’enquête et être en conformité avec le RGPD, il vous faut absolument obtenir le consentement des professionnels de santé  auxquels vous vous adressez. Et il doit volontairement vous donner la permission de le contacter.

Opt in et RGPD

Pour y parvenir, il faut nécessairement organiser une collecte d’opt in. L’opt in correspond au consentement préalable et explicite donné par une personne pour recevoir les informations d’une entreprise, le plus souvent de nature marketing. Prenons l’exemple de l’inscription à une newsletter. En remplissant le formulaire d’inscription, le prospect accepte de recevoir vos emails. Mais la seule inscription ne suffit pas pour être en conformité avec le RGPD. L’opt in doit, en effet, être actif. Si un prospect veut s’inscrire à votre newsletter, il doit cocher la case correspondante. Par défaut la case inscription n’est pas cochée et donc le visiteur est actif dans sa demande d’inscription.

Vos formulaires de collecte d’informations personnelles doivent proposer des cases spécifiques pour chaque traitement prévu de données. Chaque case doit être accompagnée d’une phrase claire, transparente et univoque qui en explique l’utilisation.

Étape 2 : Former les médecins et pharmaciens sur vos produits de santé

L’objectif de cette seconde étape est d’aller directement au contact des prescripteurs. C’est ce qu’on appelle la visite médicale. La visite médicale consiste à faire la promotion des médicaments ou de produits par la délivrance d’une information médicale de qualité et à en assurer le bon usage auprès des acteurs de santé. Le but ultime de cette information est de convaincre le professionnel que votre solution est la meilleure stratégie thérapeutique pour le patient en fonction d’une situation médicale donnée. La VM constitue donc un lien incontournable entre les professionnels de santé et les entreprises du médicament dans l’intérêt des patients.

Avec l’avènement d’internet, la visite médicale change de visage. Si auparavant les visiteurs médicaux se déplaçaient sur le terrain, dans les cabinets, les officines, aujourd’hui les visites virtuelles, ou ce qu’on appelle e-detailing, se développent de plus en plus. Représentants et professionnels de santé se rencontrent alors à distance en visio. Cette nouvelle façon de travailler permet aux visiteurs de parfois élargir leur secteur. Elle répond au besoin des médecins notamment qui manquent de plus en plus de temps pour recevoir les représentants de laboratoires en cabinet.

Étape 3 : Pousser les ventes directes en pharmacie

Selon un rapport de l’IGAS, les officines achètent près d’un médicament sur trois directement auprès des laboratoires. On saisit alors assez rapidement l’intérêt pour les laboratoires pharmaceutiques de pousser la vente directe en pharmacie. Cette démarche peut permettre à un laboratoire de vendre des quantités importantes, correspondant à plusieurs mois de vente, livrées par cartons ou palettes. Elle est aussi l’occasion de promouvoir de nouveaux produits. Cette stratégie implique le développement d’une relation commerciale entre un laboratoire et une officine.

Différentes solutions s’offrent ainsi à vous. Vous pouvez par exemple déployer une force de vente chargée de visiter les officinesafin de vendre vos produits. Vous pouvez également missionner en interne des équipes pour contacter plusieurs fois par jour les pharmaciens pour proposer d’acheter vos produits à prix attractifs. Il est aussi nécessaire de mettre en place des dispositifs de vente en ligne.

Les avantages de l’externalisation de la promotion des produits pharmaceutiques

Vous l’aurez compris, promouvoir un produit, qu’il soit nouveau ou déjà sur le marché nécessite de mettre en place un certain nombre de moyens techniques, mais aussi humains. Vous devez pouvoir mobiliser du personnel pour collecter les informations sur vos cibles, visiter les professionnels, puis pousser à la vente. Ces étapes indispensables requièrent d’être organisées avec soin pour que vous en tiriez le maximum de bénéfice.

Quand la ressource n’existe pas en interne, externaliser ces fonctions peut alors avoir un certain nombre d’intérêts. Cela vous permet par exemple de répondre à un besoin ponctuel pour remplacer un poste temporairement vacant, renforcer vos équipes à l’occasion d’un évènement comme le lancement d’un produit. Vous pouvez aussi développer vos démarches de promotions médicales en faisant appel à un prestataire proposant des visites médicales à distance. Pour faire parler les chiffres, sachez que 35% des médecins et 51% des pharmaciens sont réceptifs à la VMD. Et le coût d’une visite à distance est en moyenne 49% moins élevé qu’une visite en face à face.

Pour pousser la vente directe en pharmacie, l’externalisation a aussi ses avantages. En confiant cette fonction à un partenaire externe, vous pouvez libérer de la part de voix sell-out à vos équipes terrain, couvrir des officines non ciblées. Réalisée à distance par un tiers, la vente directe en officine peut vous permettre de diminuer les coûts d’une visite de 83%. Et en plus, 97% des pharmaciens y sont réceptifs.

Chez Concentrix Medica, nous avons développé ces expertises et nous serions heureux de les mettre à disposition de vos campagnes marketing. Rencontrons-nous !

Sources :

https://www.cnil.fr/fr/cnil-direct/question/opt-opt-out-ca-veut-dire-quoi

https://www.igas.gouv.fr/IMG/pdf/Rapport_2014-004R3_-_mise_en_ligne.pdf