La vente directe en pharmacie constitue un pilier essentiel de la stratégie de distribution des laboratoires pharmaceutiques. Elle revêt de nombreux enjeux et demande aux laboratoires des efforts importants d’organisation. Pour aider les laboratoires à atteindre leurs objectifs, l’externalisation de la vente directe apparait alors comme une solution pertinente et efficace. Découverte.
Qu’est-ce que la vente directe en pharmacie ?
Même si dans la majorité des cas, les officines de pharmacie achètent les médicaments qu’elles délivrent auprès des grossistes répartiteurs, il n’en reste pas moins que d’autres circuits d’approvisionnement existent.
Depuis 2009, les officines peuvent, par exemple, mutualiser leurs achats de médicaments non remboursables par l’intermédiaire d’établissements pharmaceutiques appelés centrales d’achats pharmaceutiques ou de structures de regroupement à l’achat.
Autre circuit : la vente directe. Dans ce cas, les pharmacies peuvent se procurer leurs produits pharmaceutiques directement auprès des laboratoires pharmaceutiques ou de leurs dépositaires. Ce type d’approvisionnement leur donne un accès privilégié aux nouveaux médicaments et aux informations directes des fabricants.
Les enjeux de la vente directe en pharmacie
La vente directe ou sell-in en pharmacie, qui représente la phase initiale de la distribution pharmaceutique, revêt une importance stratégique considérable pour les laboratoires pharmaceutiques.
Le point de départ d’une bonne stratégie de distribution
Le sell-in en pharmacie est le premier contact des laboratoires avec la réalité du marché. C’est à ce stade que les laboratoires introduisent leurs produits sur le marché, établissant ainsi les bases d’une relation commerciale avec les pharmacies. Définir une stratégie de distribution efficace implique de choisir judicieusement les pharmacies partenaires et de positionner le produit de manière adéquate. Les laboratoires doivent évaluer la visibilité, la notoriété et la clientèle des pharmacies pour maximiser l’impact du produit.
Établir des relations commerciales solides et pérennes avec les pharmacies
Le sell-in est le point de départ pour établir des relations commerciales solides avec les pharmacies. Ces relations peuvent conduire à des partenariats durables et à des collaborations mutuellement bénéfiques.
Gestion efficace de l’approvisionnement
Une chaîne d’approvisionnement fluide et efficace est essentielle pour garantir une disponibilité constante des produits en pharmacie. Les laboratoires doivent anticiper la demande, minimiser les risques de ruptures de stock, et assurer une distribution rapide pour répondre aux besoins du marché.
Adaptation et réactivité aux tendances du marché
En collaborant avec les pharmacies lors du sell-in, les laboratoires peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences du marché. Ceci facilite l’adaptation de leur stratégie en fonction de la demande réelle. Surveiller les performances des produits après le sell-in permet aux laboratoires de réagir rapidement aux tendances émergentes du marché et d’ajuster leur stratégie en conséquence.
Possibilité de mise en avant des produits
La vente directe en pharmacie est également pour les laboratoires la possibilité de mieux promouvoir leurs produits. En effet, en négociant des accords spécifiques lors du sell-in en officine, les laboratoires peuvent bénéficier de mises en avant spéciales de leurs produits dans les pharmacies. Leur visibilité est ainsi augmentée. De plus, les pharmaciens sont alors aussi un vecteur de promotion puisqu’ils peuvent venir appuyer le discours des laboratoires en expliquant l’intérêt du produit à leur clientèle.
Comment organiser le sell-in en pharmacie ?
Le sell-in en pharmacie est une étape cruciale dans la commercialisation des produits pharmaceutiques. Une organisation efficace de cette phase garantit une introduction réussie des produits sur le marché et une collaboration fructueuse avec les pharmacies. Quelques étapes clés pour organiser le sell-in de manière optimale :
Identifier et sélectionner les pharmacies
Avant d’initier la vente directe en pharmacie, une analyse approfondie du marché est essentielle. Comprendre les tendances du secteur, les besoins spécifiques des pharmacies, et la demande des consommateurs permet d’ajuster la stratégie de sell-in en conséquence. Cette étape offre une base solide pour une planification efficace.
Une sélection judicieuse des pharmacies partenaires est une autre étape clé. Les laboratoires doivent identifier les pharmacies qui correspondent le mieux à la cible du produit, offrant ainsi une visibilité optimale à leur produit. Il peut être avantageux de collaborer avec des pharmacies ayant une clientèle particulière ou une expertise dans certaines catégories de produits.
Formation des équipes de ventes
Une équipe de vente bien formée est un atout majeur dans le processus de vente directe. Les représentants des laboratoires doivent être capables de communiquer efficacement les avantages des produits, de répondre aux questions des pharmacies, et de négocier de manière professionnelle. Ils doivent être également formés sur les aspects réglementaires et de conformité spécifiques au produit vendu.
Adaptation de la technologie
L’intégration de technologies innovantes, telles que les systèmes de gestion de la chaîne d’approvisionnement et les outils d’analyse des données, peut considérablement améliorer l’efficacité du sell-in en pharmacie. Ces technologies permettent une gestion plus précise des stocks, une traçabilité accrue des produits, les performances des ventes et les retours en pharmacie. Des outils d’analyse de données peuvent fournir des informations précieuses pour ajuster la stratégie au fur et à mesure et réagir rapidement aux changements du marché.
Maintien de la communication avec les pharmacies pour rester à leur écoute
La vente directe ne doit pas se cantonner aux placements de produits pharmaceutiques en officine. Elle doit plutôt servir de base pour la construction d’une relation pérenne et stable avec les pharmaciens. Pour cela, la communication continue avec les pharmacies est cruciale pour maintenir une relation de confiance. Les laboratoires doivent sur la durée s’inquiéter des besoins et des préoccupations des pharmacies afin d’anticiper les problèmes potentiels, et ajuster leur soutien en conséquence.
Les avantages de l’externalisation
Pour un laboratoire, la vente directe nécessite la mobilisation d’une équipe de force de vente et son déploiement auprès des pharmacies afin de vendre ses produits. Il est également envisageable de constituer en interne une équipe chargée de contacter plusieurs fois par jour les pharmaciens d’officine dans le but de commercialiser les produits du laboratoire à prix attractifs. La mise en place de dispositifs de vente en ligne est aussi nécessaire pour permettre aux pharmacies de se réapprovisionner facilement et rapidement. Mais toutes ces actions ont un coût pour les laboratoires. Elles ont un coût humain pour la mise en place des équipes de vente et leur formation, mais aussi technique pour le déploiement des outils de vente en ligne ou de suivi et d’analyses.
L’externalisation de la vente directe en pharmacie apparait alors comme une alternative intéressante pour les laboratoires. En confiant cette fonction à un partenaire externe, vous pouvez :
- Libérer de la part de voix sell-out à vos équipes terrain ;
- Couvrir des officines non ciblées pour raisons de coût visite/potentiel ou localisation ;
- Mener une campagne de couverture plus importante pendant une période de saisonnalité ou une période de marketing ;
- Détecter des leads pour vos équipes ;
- Couvrir des secteurs ponctuellement vacants.
La vente directe en pharmacie vue par Webhelp Medica
Quelle que soit la nature de vos produits et votre contexte spécifique, Webhelp Medica vous accompagne dans la définition d’une stratégie parfaitement adaptée à votre organisation actuelle. En tant qu’experts des parcours de santé, nous collaborons étroitement avec vous pour concevoir une solution entièrement personnalisée, sur mesure. Notre objectif : vous aider à développer de manière significative vos ventes directes en pharmacie.
La vente directe par Webhelp Medica peut se faire par téléphone via des agents sédentaires formés et dédiés à la vente de vos produits. Nous pouvons également organiser à votre place les visites sur le terrain en nous appuyant sur des réseaux terrain, des délégués pharmaceutiques. Mais la force et surtout la différence de Webhelp Medica est de pouvoir vous proposer une stratégie hybride. Celle-ci couple la vente à distance et la vente terrain pour un meilleur ROI. Pionnier du développement de ce type de solution, les résultats sont là. Notre modèle hybride permet une économie de budget de 53 % sur le coût de la visite. C’est aussi pour vous 100 % de temps supplémentaire à accorder au sell-out !
Vous l’aurez compris, la vente directe en pharmacie est un point crucial pour le développement d’une stratégie de promotion médicale . L’externaliser, c’est mettre toutes les chances de votre côté pour réussir cette stratégie tout en vous permettant de vous concentrer sur d’autres tâches comme le sell-out. Et si nous discutions ensemble de vos futures réussites ?
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